商务谈判

《商务谈判》课程大纲

 培训形式：讲授、讲师辅导、案例分析、小组讨论、现场练习等


第一章 商务谈判概述
第一节 先行案例与本章导读
第二节 营销时代的商务谈判
一、商务谈判在营销时代的定位
二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
第三节 商务谈判的原则
一、注重利益而不是立场
二、把人与问题分开，正确处理人的问题
三、谈判的基础是客观标准而不是意愿
四、其他原则
第四节 商务谈判的基本要领

第五节 对商务谈判人员的管理
一、营销型企业商务谈判人员的选用
二、谈判队伍的规模
三、谈判小组的领导人
四、谈判人员的构成
五、谈判人员的行为类型
六、对谈判人员的监督与激励
七、组织管理
第六节 商务谈判的结构设计
第二章 谈判开局与实质磋商
第一节 先行案例与本章导读
第二节 建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
二、谈判气氛的复杂性
三、谈判风格与洽谈气氛
四、合理运用影响开局气氛的各种因素
五、破题
六、观察对方
七、建立洽谈气氛的全过程
第三节 谈判的开局策略
一、开局在整个谈判中的地位和作用
二、开局的方式选择
三、开局的任务与内容
四、形成良好开局的原则
五、正确估计自己能力的八点经验教训
六、开局的策略与调整
第四节 激发欲望的手法
一、引起对方的注意与兴趣
二、刺激对方的欲望
第五节 实质磋商阶段的规律与策略
第三章 较量过程中的谈判策略
第一节 先行案例与本章导读
第一节 处理需求与行为
一、需求
二、态度、行为与需求
三、探测对方的需求
四、提出自己的要求
五、满足需求
六、冒犯需求
七、调动对方的技巧
第三节 排除障碍
一、避免争论
二、避开枝节问题
三、既要排除障碍，又要不伤感情
四、何时排除障碍
五、先发制人排除障碍
六、排除障碍前应做的事情
七、不可对对方的心理障碍大做文章
第四节 应变策略
第五节 压力的施加与解除
一、谈判中的压力
二、大兵压境
三、软硬兼施
四、设计既成事
五、制造阴差阳错
六、解决僵局
七、分而克之
八、驳击威胁
九、出奇不意
十、粉碎诡计
第六节 实施让步
一、让步
二、让步因素的选择
三、有效适度的让步
四、显著让步
五、倾听也是让步
六、双方同时让步
七、让步中的错误
八、卖方的让步
九、买方的让步
第七节 取得进展
一、摸着石头过河
二、适度稳妥的进展
三、休会取得进展
四、打开僵局取得进展
五、以退为进
六、暗渡陈仓
七、草船借箭
八、诱“敌”深入

第八节 如何对待竞争者
一、赞扬竞争者和尽量回避
二、迎头痛击
三、承认竞争者但不轻易进攻
四、一比高低
五、以褒代贬
六、利用表扬信
七、对比试验
八、掌握竞争者情况
九、几点建议
十、警惕不道德的竞争战术
第四章 协调过程中的谈判技巧
第一节 先行案例与本章导读
第二节 讲话技巧
一、讲话的一般技巧
二、交流的障碍
三、密切注意对方的反应
四、应当避免的词句
五、缩小分歧意见
六、改进商务谈话的二十个要点
第三节 提问技术
一、提问的种类
二、提问的正反原则
三、为什么提不出好问题
第四节 回答与说服技巧
一、答话的原则
二、答话的方法
三、说服的工具
四、有效说服的三项原则
五、说服的要领与方法
第五节 怨言的处理方法
一、处理反对意见的要点与原则
二、处理反对意见的方法
三、怨言的事前对策
四、怨言的事后处理方法
第六节 示范的技巧
一、示范的基础
　二、示范的十大要义与方法
第七节 电话洽谈技巧
一、电话交谈的特点
二、电话洽谈的原则
三、电话交谈的计划与准备
四、记下交谈的重点
第五章 价格谈判
第一节 先行案例与本章导读
第二节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格
二、实际价格与相对价格
三、“昂贵”的确切含义
四、商品的有用性是价格的后盾
第三节 谈判中的报价
一、影响定价的因素
二、报价的基础与基本原则
三、报价起点的确立
四、实施报价
五、谁先报价
六、西欧式报价术与日本式报价术
第四节 还 价
一、还价前的运筹
二、要求上下限的标价
三、临界价格的探测
四、讨价还价中的让步
第五节 价格谈判策略与技巧
一、反向提问策略及其破解
二、低价策略及其破解
三、抬价策略及其破解
四、最后出价策略及其破解
五、价格陷阱策略及其破解
第六章 商务谈判的结束
第一节 先行案例与本章导读
第二节 谈判结束的契机
一、什么时间结束
二、对最终意图的观察与表达
三、适时分手
第三节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
二、确保交易条款的准确无误
三、谈判的记录
第四节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件
二、有效的结束技巧
第七章 国际商务谈判
第一节 先行案例与本章导读
第二节 进入国际市场
一、国际大市场营销
二、国际市场机会与目标确定
三、国际市场细分
四、国际市场营销调研与营销方案的制定
五、国际商务谈判环境
六、文化环境与文化环境策略
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择
一、国际商务谈判的洽商内容
二、进出口洽商过程与合同签订
三、外销谈判的策略选择
四、在本国谈判
五、在国外谈判
六、谈判的安全保密工作
七、在国外洽商的准则

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