兵贵神速——小微信贷精准营销与实战技能提升
主讲老师:方远
课程背景:
随着小微企业已成为经济发展的主体,“金融脱媒”越演越烈,各银行为加快战略转型,寻求新的增长点,开拓更广阔的客户资源,发展小微业务已成为各家银行当下和未来的重要战场。
虽然,受新冠疫情的影响,但是,在国家政策的大力扶持下,小微企业市场前景广阔,融资需求也明显增加。为服务更多的小微企业主,各家银行正积极加大产品的创新、资源的投入,竞争日趋激烈。如何在市场中突围,抢占先机、抢占“C”位,已成为持续关注、研究的重要课题。
本课程从“疫情时代小微企业现状、宏观与微观战略视角、新困境和如何破局”出发,激发学员学习热情和工作干劲。根据银行、客户经理实际工作,通过“细分客群、创新拓客、实战营销、深度经营、谋求裂变、提升技能、结合实战案例”等几个方面,分别巧妙的指出营销与经营客户过程中,具有实战意义的技能、策略、方法,全面提升支行行长、营销团队负责人、业务骨干、客户经理的营销、管理客户能力。
课程对象:支行行长、团队负责人、业务骨干、小微客户经理
课程时间:2天,6小时/天
课程方式:讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言
课程收益:
●提升小微业务营销认知,激发学习热情和工作干劲
●差异化触达的方法,提升挖掘客户难的问题
●通过实战案例分享,提升外拓客户不佳问题
●传授拜访客户技巧,解决单户外拓难的问题
●传授顾问式销售法,解决异议客户难的问题
●传授关系维护技巧,解决客户裂变难的问题
●一系列的实战演练,提升客户经理开拓思维
●一系列营销工具包,提升客户经理工作效率
课程大纲
前沿互动导入:
当下小微业务,靠“低利率”就可做好?
当下小微业务,靠“高激励”就可做好?
我们银行人潜能到底有多大...,自己是否有被忽视...?
第一讲:有小微——赢未来
一、小微企业的红利时代解码
1、宏观角度,微观剖析“危”
2、红利时代的“机”
二、小微金融的战略视角
1、银行思维
2、个人视角
三、小微金融面临的新困局
1、大小行,各出奇招...,不进则退
2、同质化,层出不穷...,能否为继
3、新金融,不断发力...,蚕食市场
四、三大演变化、三大破局思维
第二讲:实战术——“点、线、圈、面”创新拓客
讨论互动:每次小微外拓活动场面热闹,但效果不佳...
一、实战术:拓客优先级响应策略
1、今天的小微客户在哪里
2、明天的小微客户在哪里
3、后天的小微客户在哪里
4、城区小微客群“导航”、县域三农客群“搜索”
二、用“点”的思维,链接客户
头脑风暴:坐在金矿上,如何找金子...
1、存量挖掘的“逻辑”
2、存量挖掘“三联动”
3、有效营销的“姿势”
三、用“线”的思维,串链客户,最具影响力
头脑风暴:行业客户开拓中,存在哪些困惑...
1、如借好行业之门开展营销
2、如何让行业客户认可本行
3、如何从行业中持续“生长(七步走)”
案例分享解析:如何用最有效的方式,快速成为小微贷“行业明星人物”
四、用“圈”的思维,锁定客户,最具传播力
1、如何有标准的选择优质商圈
2、如何在营销中让客户愿意办理
3、如何在商圈拓展形成持续获客(定模版)
案例分享解析:以场某类预热活动,撬动来的批量小微贷款客户资源
4、入驻产业园区的企业特点
5、封闭式管理下营销窍门突破
6、如何把握好企业主需求
7、如何把握好企业员工需求
8、如何让园区客户主动联系申请
案例分享解析:优秀网点,是如何快乐中获得小微贷、存款、客户数
五、用“面“的思维,借船出海,最具爆发力
1、平台营销怎么搭
2、如何做当地市场分析
3、平台营销方案怎么做
4、如何有效整合资源
5、如何确定有效的推广策略
案例分享解析:某银行“借船出海”,6个月内实现小微业务新增8亿...
6、银政企三方之间有哪些合作“大空间”
7、如何找准三者间政策的共同“支撑点”
8、如何精准获取信息、踏准切入节奏
9、如何借力整合资源,并做好顶层设计
10、如何让大平台高度认可、持续发力
案例分享解析:开展“步步为赢“,成为当地中小微服务有影响力银行
第三讲:单户实战——悄悄打开“小微”芳心
案例分享解析:流失客户回访中发现的秘密......
1、改变,从习惯开始
2、启发,从产品卖点转向客户需求
一、实战营销拜访流程(图示)
二、客户邀约从何谈起
1、拜访关键要点需到位
2、如何让客户接纳
【工具分享:预设客户问题大全】
【工具分享:开场白话术提炼】
三、有信任才有基础
1、如何建立“安全门”
2、如何打开“心门”
3、巧妙拉近客户距离三步曲
【工具分享:赞美主题、技巧、话术大全】
四、小微客户需求挖掘
1、捕捉客户有“心法”
2、挖掘需求有“招法”
3、激发需求、展示产品要“擅长”
鸡蛋和鸭蛋都是蛋,为什么大家都吃鸡蛋?
1)给客户一个选择我的理由
2)产品如何赋能,扬长避短
【头脑风暴:客户信贷业务需求挖掘】
案例解析:有钱的客户,真不需要贷款吗?
1)敏锐的家常聊法
2)智慧的问诊聊法
3) 纠偏的引导聊法
【工具分享:提问主题需求挖掘】
五、小微客户常见疑议及化解
客户的疑议背后的问题
处理疑议的逻辑“五步曲”
常见异议处理话术梳理
1) 你们行利率偏高(技巧与话术)
2) 我需和其它银行比较下(技巧与话术)
3)我现在不急用款(技巧与话术)
4)...
【工具分享:疑议处理话术与固化模板】
六、小微客户促成经验
讨论互动:现场成交之有效方法
1、巧妙推进促成决策
2、把握好客户可成交信号
3、现场达成之有效方法
七、学以致用,助实战
情景演练一:李先生,需融资200万,另一家银行也在跟进...
情景演练二:刘小姐,打算融资300万,需要考虑考虑...
第四讲:关系维护——稳存量、创裂变
一、关系递进的意义
讨论互动:存量客户那么多,就是没转介...
二、“小微”为何不转介,又为何走了
1、不转介背后的真实原因
2、丢失背后的真实原因
三、关系维护有效的实施路径
1、建立自己的客户关系库
2、制定维护策略的路径、方法
3、客户维护的重要节点把握
四、客户裂变之有效方法
1、裂变挖掘的五大路径
2、小微客户裂变节点的精准把握
五、互动交流、答疑解惑、课程复盘
1、课程回顾与提炼总结
2、互动答疑、解惑环节
配套工具、配话术,助产能
实战工具1:营销面谈工具---助识别
实战工具2:贷前分析工具---助效能
实战工具3:产品如何赋能,扬长避短
实战话术1:小微客户提问主题话术
实战话术2:赞美客户主题话术大全
实战话术3:小微客户疑议处理话术模版
注:以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课
结束:现场提问与解答